Asymmetrische Kriegsführung als Chance für den Mittelstand

Vor wenigen Tagen wurde auf dem Blog Kassenzone.de von Alexander Graf der überaus lesenswerte Artikel „Der langsame Tod des (klassischen) Großhandels“ veröffentlicht.
Da viele unserer Kunden auch aus dem Bereich des technischen Großhandels kommen, empfehle ich unbedingt diesen Artikel zu lesen. Dort wird grundsätzlich sehr gut das Dilemma beschrieben, in das der Großhandel in den kommenden Jahren geraten wird.
Auch die Tatsache, dass die Digitalisierung im Großhandel viel zu zaghaft und viel zu kleinteilig betrieben wird, entspricht unserer Einschätzung der Lage.

Völlig chancenlos?

Allerdings muss ich dann gleich auch ein lautes „Halt“ rufen, denn so „hoffnungslos“ und so „todgeweiht“ ist Großhandel durchaus nicht, wenn es das jeweilige Management schafft, sich aus der gedanklichen Komfortzone zu lösen.

Gewiss, wenn man versucht genauso zu sein wie Amazon, dann ist man als mittelständischer Großhändler chancenlos. Die Ressourcen die ein Riese wie Amazon mobilisieren kann, hat ein Mittelständler niemals auch nur Ansatzweise zur Verfügung. Selbst Unternehmen mit Weltgeltung, wie z.B. WÜRTH, haben hier in der Zukunft einen schweren Kampf zu bestehen, wenn sie ausschließlich versuchen, die Leistungen von Amazon nachzuahmen.
Und was auf gar keinen Fall gelingen wird: einfach nur das bestehende Geschäftsmodell möglichst risikolos und unverändert zu erhalten.

Die Antwort des Mittelstandes auf die Herausforderungen der globalen Riesen wie Amazon & Co kann nur lauten: „Asymmetrische digitale Kriegsführung“, also sich intensiver denn je auf seine spezifischen Stärken zu besinnen und einzigartige Differenzierungsmerkmale zu entwickeln, welche von den Big-Player gar nicht oder nur sehr schwer nachgeahmt werden können.
Zugegeben, das ist einfacher gesagt als getan. Aber der Großhandel kann durchaus neue, attraktive Services entwickeln, die ihn dann für seine Kunden unverzichtbar machen.

Dazu zwei Beispiele:

Branchenwissen und Finanzierung der Händler

In Bild 2 des Artikels von Alexander Graf wird die Wertschöpfungskette des Großhandels auf drei Big-Player reduziert:

Handelsfunktionen-amazon-google

Quelle: http://www.kassenzone.de/

Amazon für den Realgüterstrom, Paypal für den Nominalgüterstrom und Google für den Informationsstrom.

Hier ist anzumerken, dass „PayPal“ derzeit nicht ansatzweise die Rolle eines Kreditgebers z.B. für den Großhandelskunden „Handwerker“ spielt. Dieses Feld ist überaus komplex und facettenreich und  kann nur schwer von Branchenfremden erschlossen werden. Daher wird das Thema „Finanzierung“ unserer Meinung nach noch recht lange Chancen bieten, neue interessante Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese Felder erfolgreich zu besetzen.

Faktor Mensch strategisch nutzen

Gerade im Bereich der Services gibt es eine Menge noch unentdeckter Möglichkeiten, durch den Einsatz „leibhaftiger“ Menschen für seine Kunden Dinge zu tun und Erlebnisse zu vermitteln, die ein „Pure digital Player“ so nicht bieten kann.
Ein Beispiel ist das weite Feld der anwendungsbezogenen, fachspezifischen Beratung. Durch  immer komplexere technische Produkte und Prozesse und gleichzeitig sinkender Qualifikation vieler Mitarbeiter im Handwerk wird das Thema „Fortbildung“ immer bedeutender. Hier bieten sich für kreative Geister im Großhandel viele Chancen, neue Geschäftsfelder zu erschließen, die sich auch monetarisieren lassen.

(Anmerkung: Eine Garantie, dass ein Pure-Digital-Player nicht irgendwann doch Menschen einsetzt gibt es natürlich nicht. Aber zumindest derzeit lassen es die Geschäftsmodelle vieler digital Player und deren Zwang, schnell und überproportional zu wachsen gar nicht zu, die vergleichsweise teure und unzuverlässige Ressource „Mensch“ in Richtung „Kundenerlebnis“ einzusetzen.)

Und zum Schluss:

Zur Bemerkung des Herrn Graf, dass es nichts bringt, den Außendienst mit Tablet-Computern auszustatten kann ich nur sagen:
Ja, solange man nur zögerlich seine „Papierprozesse“ auf das Tablet bringt und ansonsten alles beim Alten lässt, ist es in der Tat kein wirklicher Schritt nach vorn. Wer sich aber bei der Einführung der mobilen Systeme systematisch mit den Möglichkeiten des „digitalen Kampfes“ vertraut macht, hat eine Chance seinen Wohlstand zu verteidigen.
Smartphone und Tablet-Computer sind  „Kalaschnikow“ und „RPG-7“ des digitalisierten Zeitalters. Nur damit kann man im Kampf um den Kunden und seine Kaufentscheidung die notwendige „informelle Feuerkraft“ entwickeln, die notwendig ist um die jeweilige Situation für sich zu entscheiden. Wird dies intelligent mit einer „asymetrischen Geschäftsstrategie“ kombiniert, bestehen für den mittelständischen Großhandel echte Chancen in diesem Kampf zu bestehen.

Wenn aber nichts tut und für „Waffengleichheit“ im Kundengespräch von Mann zu Mann sorgt, der hat schon von Vorneherein seine Chancen vertan.

Es gibt keine Garantie den digitalen Wandel zu überleben, aber wer nicht kämpft, hat schon verloren! Allerdings müssen fast alle Großhändler hart an sich arbeiten und in punkto „Entscheidungsfreudigkeit“ massiv ihre Zeiten verbessern.

Und damit endet dieser Blogartikel mit -zugegeben- sehr kämpferischer Wortwahl.

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