Von vielen unserer Kunden wird die Vertriebs-AppVERMO cloud besonders gerne und erfolgreich als Lead-App auf dem Messestand eingesetzt, da sie dem Messe-Personal nicht nur die einfache  und schnelle Gesprächserfassung mit dem iPad bzw. Tablet per Visitenkarten Scan, sondern auch eine überzeugende Präsentation mit digitalen Medien ermöglicht.

Der Einsatz einer Lead-App alleine kann jedoch noch keinen Messe-Erfolg garantieren, denn für eine erfolgreiche Messeteilnahme sind zahlreiche weitere Faktoren zu berücksichtigen.
Die wichtigsten Fragen, die für eine erfolgreiche Messebeteiligung entscheidend sind, haben wir in den folgenden vier Messe-Checklisten zusammengefasst:


Messe-Checkliste Nr. 1: Messestand-Gestaltung

  • Entspricht die Gestaltung dem CI des Unternehmens (Farben, Stil, etc.)?
  • Hebt sich der Stand optisch vom Wettbewerb ab?
  • Sind Elemente vorhanden, die für eine gute Fernwirkung sorgen (großes Logo-Display, Fahnen/Banner, selbstleuchtende Elemente, etc.)?
  • Ist der Stand offen und einladend gestaltet?
  • Sind Displays angebracht oder Produkte aufgestellt, durch die dem Besucher sofort klar wird, welche Waren bzw. Dienstleistungen angeboten werden?
  • Gibt es Eyecatcher, die die Aufmerksamkeit von vorbeilaufenden Messebesuchern erregen und als Gesprächsaufhänger dienen können?
  • Sind die Besprechungs-Tische/-Ecken für die Beratung mit dem iPad/Tablet & Vertriebs-App optimiert (Gesprächsposition nebeneinander statt gegenüber)?
  • Gibt es einen Service-Raum bzw. Bereich (für Material, Kaffeemaschine, Snacks, etc.)?

Messe-Checkliste Nr. 2: Messe-Ziele

Die Festlegung von konkreten Messezielen dient als Leitfaden für alle Messeaktivitäten und ermöglicht eine Erfolgskontrolle nach der Messe.

  • Sind die Messeziele eindeutig definiert?
  • Sind die Messeziele messbar, d.h. quantitativ darstellbar?
  • Sind die Messeziele realistisch erreichbar?
  • Sind entsprechende Reports für die tagesaktuelle Auswertung per Knopfdruck eingerichtet?

Beispiele für mögliche Messeziele:

  • Anzahl der Kontakte (ggf. unterteilt nach Kontaktart, z.B. Kunde oder Interessent)
  • Anzahl der Leads (ggf. unterteilt nach Klassifizierung)
  • Anzahl der Medienberichte
  • Anzahl der Verkaufsabschlüsse bzw. Angebote
  • Anzahl der verteilten Flyer bzw. Broschüren

Messe-Checkliste Nr. 3: Messestand-Personal

  • Ist der Zeitplan für das Messepersonal festgelegt? Besonders zu berücksichtigen sind dabei …
    • voraussichtliche Messe-Stoßzeiten
    • Anwesenheit von Fachpersonal / Spezialisten auf dem Messestand
    • Pausenzeiten & Vertretungen
    • Ersatz-Messepersonal für Ausfälle
    • Personal für die Auf- und Abbauphase
  • Gibt es eine schriftliche Messe-Info, die alle wichtigen Informationen für das Standpersonal enthält, wie z.B. Messe- und Kontaktdaten, organisatorische Hinweise, Verhaltenshinweise, Kleiderordnung, etc.
  • Sind genügend iPads / Tablets für alle anwesenden Berater / Verkäufer vorhanden?
  • Ist das Betriebssystem auf den iPads / Tablets und die Vertriebs-App auf dem neuesten Softwarestand?
  • Sind die Vertriebsunterlagen vollständig und aktuell?
  • Ist der Gesprächsleitfaden für die jeweilige Messe entsprechend angepasst?
  • Sind die jeweiligen Mitarbeiter in den Umgang mit dem iPad / Tablets und der Vertriebs-App eingewiesen?
  • Ist das Standpersonal im Umgang mit Messebesuchern auf dem Messestand in verschiedenen – insbesondere auch kritischen – Situationen geschult, z.B. bei …
    • spezielle Fachfragen
    • Beschwerden
    • zu großem Andrang
    • „Dampfplauderern“
    • Schüler / Studenten
    • Jobsuchern

Messe-Checkliste Nr. 4: Messe-Nachbereitung

  • Sind die Abläufe für die Messe-Leaderfassung bereits vor der Messe definiert und vollständig eingerichtet?
  • Werden am Tag nach der Messe Dankesschreiben an alle Besucher versendet?
  • Werden alle Gesprächsinformationen elektronisch erfasst und ins CRM-System eingespielt?
  • Ist gewährleistet, dass alle Besucher des Messestands zeitnah (spätestens innerhalb von 2 Wochen) das vereinbarte Feedback (Infomaterial, Angebot, Terminvereinbarung, etc.) bekommen?
  • Wird eine Auswertung erstellt, welche Marketingmaterialien wie oft und mit welchem Erfolg eingesetzt wurden?
  • Wird systematisch (z.B. per Fragebogen) ein Feedback bezüglich positiver und negativer Aspekte sowie Verbesserungsvorschläge von allen an der Messe Beteiligten abgefragt?
  • Werden die Budget-Treue geprüft und der ROI gemessen?

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Der Erfolg einer Messe-Beteiligung als Aussteller hängt immer ganz entscheidend von der Messe-Leaderfassung ab. Also der Erfassung der Verkaufschancen, der sogenannten „Leads“, und deren systematischen Nachbearbeitung nach der Messe. Die ganzen Investitionen in einen schönen Messestand und in begleitende Messe-Marketing-Maßnahmen sind alle rausgeschmissenes Geld, solange die Gesprächsinformationen nicht vollständig und strukturiert erfasst und die Messe-Leads systematisch und konsequent im Anschluss an die Messe nachbearbeitet werden.

Auch heute noch ist für viele Unternehmen die Beteiligung an Branchen- und Fach-Messen ein essentieller Baustein ihrer Marketingstrategie. Denn mit der Teilnahme als Aussteller an einer Messe profitiert der Vertrieb des Unternehmens im Besonderen von der Möglichkeit, an einem einzigen Ort in kurzer Zeit besonders viele Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen.

Diesem unschätzbaren Vorteil steht andererseits aber auch die Herausforderung gegenüber, nicht nur die Kontaktinformationen des Gesprächspartners sowie die Inhalte und die Ergebnisse jedes einzelnen Gesprächs möglichst umfassend und detailliert zu dokumentieren. Sondern es sollen auch die resultierenden Verkaufschancen – die „Leads“ – im Anschluss an die Messe in entsprechende Verkaufserfolge verwandelt werden. Denn am Ende des Tages müssen sich die hohen Investitionen in Form von Zeit und Geld, die so ein Messeauftritt in der Regel verschlingt, für den Messe-Aussteller auch wieder amortisieren.

Die Basis für jedes professionelle Messe-Lead-Management besteht dabei immer in einer genauen Festlegung der Abläufe und Zuständigkeiten für die Bearbeitung der Messe-Leads. Denn nur wenn die Lead-Management-Prozesse definiert sind, können auch digitale Systeme zur Unterstützung der Messe Leaderfassung und Leadbearbeitung – wie beispielsweise eine CRM-Software und/oder eine mobile Lead-App – ihre hilfreiche Wirkung optimal entfalten.

Mit den folgenden Tipps verbessern Sie Ihre Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads durch professionelles Messe-Lead-Management am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden:


 1. Erstellen Sie ein ganzheitliches Konzept für das Messe-Lead-Management

Definieren Sie bereits vor der Messe die Prozesse für das komplette Messe-Lead-Management – von der Messe Leaderfassung über die Messe-Lead-Nachbearbeitung bis hin zum Lead-Nurturing, und zwar so detailliert wie möglich.

Legen Sie fest, wie die Messe-Leads zu kategorisieren sind, welche Maßnahmen in welcher Leadmanagement-Phase konkret durchzuführen sind und wer jeweils dafür zuständig ist.

Stellen Sie sicher, dass alle am Leadmanagement Beteiligten über die Abläufe und ihre eigenen Aufgaben informiert sind. So dass mit dem Start der Messe die Messe-Lead-Management-Prozesse möglichst reibungslos ablaufen können.

Viele der bekannten CRM-Systeme, wie bspw. Microsoft Dynamics CRM, bieten mit dem Konzept der Vertriebsphasen eine gute Basis und Hilfestellung für die Implementierung eines Messe-Lead-Managements.


 2. Erfassen Sie Ihre Messe-Leads digital mit einer mobilen Lead-App

Erfassen Sie die Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen statt mit Stift und Papier besser mit einer mobilen Lead-App auf einem iPad oder Tablet – idealerweise bereits während des Gesprächs.

Eine Lead-App mit Visitenkarten Scan erleichtert und beschleunigt dabei die Datenerfassung wesentlich.

Die Besuchsberichte überträgt jeder Vertriebsmitarbeiter dann entweder einzeln direkt nach jedem Gespräch oder gesammelt am Tagesende einfach per Knopfdruck aus der Lead-App heraus digital an die Firmen-Zentrale bzw. in das CRM-System. So kann der Innendienst die eingehenden Leads entsprechend sehr zeitnah weiterbearbeiten und bei Bedarf umgehend Informationsmaterial oder ein Angebot zusenden. Zudem lassen sich digital erfasste Messe-Leads jederzeit in Echtzeit auswerten, so dass z.B. der Vertriebsleiter am Ende eines Messe-Tages schnell und einfach per Knopfdruck selber die Messe-Erfolgsstatistiken erstellen kann.


3. Beschleunigen Sie Ihre Reaktionszeit

Nutzen Sie die Vorteile und Möglichkeiten der modernen elektronischen Kommunikationsmittel, wie E-Mail, Chat, Skype, etc. auch für Ihre Follow-Up Aktivitäten. Lassen Sie Ihre Kunden und Interessenten nicht tage- oder wochenlang auf Informationsmaterial oder ein Angebot warten, das erst nach der manuellen Erfassung und Verarbeitung der Messe-Leads per Post verschickt wird. Erfahrungsgemäß nimmt das Interesse des Messe-Gesprächspartners mit zunehmendem zeitlichen Abstand rapide ab und er hat womöglich die gewünschten Informationen mittlerweile schon von der Konkurrenz erhalten. Dem wirken Sie z.B. mit automatisierten Follow-Up E-Mails entgegen.

Mit einer entsprechenden Lead-App können Sie Ihren Gesprächspartner auf der Messe mit der kürzest möglichen Reaktionszeit beeindrucken, indem Sie ihm noch während des Gesprächs die soeben auf dem iPad oder Tablet gezeigten Unterlagen inklusive der persönlichen Annotationen direkt aus der Lead-App heraus per E-Mail zusenden.


4. Analysieren Sie Ihre Messe-Leads genau

Die digitalen Messe-Besuchsberichte ermöglichen nicht nur eine schnelle und einfache Erstellung der typischen quantitativen Auswertungen. Z.B. welcher Vertriebsmitarbeiter ist „Tageskönig“, wie viele Messe-Gespräche wurden insgesamt geführt oder wie viele Aufträge wurden gewonnen.

Aufgrund der Tatsache, dass alle Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen für das Messe-Lead-Management in digitaler Form vorhanden sind, lassen sich noch deutlich tiefergehende Statistiken zum Messe-Erfolg erstellen, die dann Antworten auf Fragestellungen liefern, wie z.B.:

  • Welche Themen haben die Besucher am meisten interessiert?
  • Decken sich die tatsächlichen Besucher mit der Zielgruppe?
  • Welche Prospekte wurden am Häufigsten gezeigt und
  • welche Vertriebsunterlagen kamen gar nicht zu Einsatz?
  • Welches waren die Gesprächsstrategien der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter?
  • u.v.m.

Die so gewonnenen qualitativen Erkenntnisse sind besonders hilfreich, um die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen sowie das Messe-Lead-Management und künftige Messeauftritte zu optimieren.


5. Betreiben Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess für Ihr Messe-Lead-Management

Nutzen Sie die aus den Analysen gewonnenen Erkenntnisse, um die Messe-Lead-Management Prozesse fortlaufend zu optimieren.

Passen Sie die in der Lead-App verwendeten Messe-Fragebögen immer wieder für jede neue Messe individuell an.

Überprüfen und verbessern Sie vor allem die Follow-Up-Prozesse nach der Messe in regelmäßigen Zeiträumen.


Fazit

Der Einsatz einer mobilen Lead-App zur Messekontakterfassung per Ipad oder Tablet in Kombination mit einer professionellen CRM-Software ermöglicht ein besseres Messe-Lead-Management und erhöht die Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden. So wird Ihre Messebeteiligung zum Umsatzbooster!


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Immer wieder hören wir bei Kundengesprächen und in Workshops zum Thema Vertrieb 4.0, dass die Digitalisierung im Unternehmen allgemein und im Vertrieb im Besonderen nur schwer voranzubringen ist. Und dann folgt die Frage, warum das wohl so ist?

Darauf gibt es eine einfache Antwort: Wird das Thema Digitalisierung und die daraus resultierenden Analysen bestehender Prozesse einmal näher betrachtet, so werden vielfach fundmentale Versäumnisse der vergangenen Jahre gnadenlos offenbart. Und davor hat man Angst, das will man sich so nicht eingestehen.

Beispiel: Daten

In nahezu jedem mittelständischen Unternehmen sind die größten Versäumnisse im Bereich der (Produkt-)Daten zu identifizieren. Weder die Hersteller, noch Distributoren, Großhändler oder gar der Einzelhandel hatten bislang interne Prozesse mit Anforderungen an Datenqualität, -aktualität und -umfang, wie dies für digitale Vertriebsmodelle unabdingbar ist.

Bislang ist der Verkaufsprozess durch das Verwalten der Kundenbeziehungen mit manuellen Prozessen, individuellen Absprachen, chaotischem Know-how-Management und hierarchischen Kontrollmechanismen geprägt.

In der Folge war es in den letzten Jahrzehnten ausreichend, die eigenen Produktangebote mit wenigen Bezeichnungen, Nummern und Preisen zu identifizieren, um so die Aufträge, Rechnungen und Lieferscheine zu erstellen. Dann noch ein „schön gestalteter Katalog“ – neuerdings auch als PDF – und damit waren die Daten für alle Prozesse rund um den Verkauf abgedeckt.

Nur leider ist ein Katalog im PDF-Format KEIN digitales Verkaufsinstrument.

Der Hunger nach Daten im digitalen Zeitalter ist immens und die Anforderungen der Nutzer dieser Daten sind so vielfältig wie noch nie zuvor. Der Verkäufer von heute kann nur mit strukturierten Daten in höchster Granularität kombiniert mit benutzerfreundlichen Filtermöglichkeiten über das gesamte Sortiment und den dazugehörigen personalisierten Produktketten noch erfolgreich sein.

Zudem sind gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten die Anforderungen an die Visualisierung mithilfe von Bildern, Videos, Konstruktions-Zeichnungen, Konfiguratoren und vielem mehr permanent am Steigen. Der Treiber für diesen Vertrieb 4.0 ist die Erwartung der Kunden, dass der Verkäufer die passenden Produktinformationen immer und vollständig im Zugriff hat.

Und nicht zu vergessen sind Dritte, die heute praktisch jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Dazu gehören Suchmaschinen, Preisvergleichsportale, soziale Medien und mehr, die ebenfalls hohe Ansprüche an Datenqualität und -verfügbarkeit formulieren. Wer hier seine Daten nicht in Top-Qualität einspielen kann, verliert in der digitalisierten Welt an Relevanz, Sichtbarkeit, Frequenz und damit an wirtschaftlicher Bedeutung.

Beispiel: Vertriebsprozesse

Was für die (Produkt-)Daten gilt, gilt im gleichen Maße für auch die Prozesse rund um den Vertrieb. Durch die Digitalisierung werden deren Ineffizienzen gnadenlos sichtbar und mögliche Nutzen-Potentiale werden quasi auf dem Silbertablett serviert.
Aufwandstreiber, wie bspw. händisch gewährte Sonderrabatte, die aufwändig manuell verrechnet werden oder abweichende Verpackungsgrößen, die den Logistiker regelmäßig zum Zähneknirschen bringen, müssen plötzlich thematisiert werden. Diese Probleme jetzt zu lösen ist aber unabdingbar, um in Zukunft noch am Markt erfolgreich mitspielen zu können.

Ja, es kostet Geld und auch zusätzliche Ressourcen. Zudem ist es jetzt nicht in Heller und Pfennig zu berechnen, wann und wie sich diese Investitionen in digitale Prozesse rentieren.

Aber nur die Digitalisierung bringt den gnadenlosen Durchgriff auf alle Daten- und Prozessebenen im Unternehmen. Nur mit Digitalisierung schafft man die Grundlagen, um die Messgrößen definieren und überwachen zu können, mit denen ein Unternehmen seine zukünftigen Fortschritte übergreifend in Vertrieb, Marketing und Logistik bewerten kann.

Fazit

Machen Sie die Digitalisierung zur Chefsache! Verhaltensmuster und Werte, die über Jahre Gültigkeit hatten, haben sich vielfach überlebt und werden oft zu Makulatur. Das Unternehmen muss neue Spielregeln entwickeln und erproben. Dabei geht es weniger um Kontrolle, sondern vielmehr darum, einen Rahmen abzustecken, innerhalb dessen sich alle Abteilungen frei bewegen können, um ihre Aufgabenfelder in die digitale Zukunft zu führen.

Hier ist oftmals nur ein wenig Mut von dem Entscheider gefordert, seinen Mitarbeitern zu vertrauen, um die Digitalisierung mit ersten Projekten anzustoßen und schrittweise umzusetzen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Der Jahreswechsel ist ein beliebter Termin, um gute Vorsätze zu fassen. Diese beinhalten meist die Vermeidung von persönlichen Schwächen bzw. Veränderung von ungünstigen Verhaltensweisen. Doch nicht nur im privaten Bereich, sondern auch im Geschäftsleben – insbesondere im Vertrieb – wird der Beginn eines neuen Jahres gerne zur Neu-Motivation genutzt und es werden die Weichen für die kommenden 12 Monate gestellt. Mit welchen Optimierungsmaßnahmen der Vertriebserfolg für das neue Jahr gesteigert werden soll, hängt insbesondere von der aktuellen Situation und den Vertriebs-Resultaten des vergangenen Jahres ab.

SIC! Software hat speziell für Vertriebsleiter und Vertriebscontroller die Vertriebsoptimierungs-App „sategy“ entwickelt, mit der innerhalb weniger Minuten eine Ist-Analyse des aktuellen Vertriebsprozesses erstellt und anschließend verschiedene Wege der Optimierung simuliert werden können.
In dem interaktiven Vertriebsoptimierungs-Tool werden durch die Veränderung von verschiedenen Optimierungs-Parametern die erzielbaren Resultate in konkreten Zahlen und EURO-Beträgen sofort sichtbar.

Damit können Vertriebsleiter und Vertriebscontroller schneller und leichter die richtigen Entscheidungen bezüglich der Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung für das neue Jahr 2017 treffen.

Die Vertriebsoptimierungs-App sategy kann kostenlos aus dem AppStore heruntergeladen werden:
https://itunes.apple.com/de/app/sategy/id889073307?mt=8

Als Berater für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen im Kontext von Vertrieb 4.0 werden wir von unseren Kunden immer wieder mit der Anforderung konfrontiert, ein „perfektes, flexibles und zukunftsfähiges“ IT-System für den Vertrieb zu planen, welches idealerweise nicht nur die aktuellen Anforderungen sondern möglichst auch die der kommenden 10 Jahre erfüllen kann.

Mission Impossible

Interessanterweise tappen oftmals gerade die als marktführend wahrgenommenen Unternehmen in diese technische und organisatorische “Perfektionismus-Falle” bei der Umsetzung der Paradigmen von Vertrieb 4.0. Sie wollen ihre oft stark veralteten technischen IT-Systeme (CRM, ERP) entweder mit wenig Aufwand zukunftsfähig machen oder aber durch ein neues, perfektes und für alle künftigen Herausforderungen gewappnetes (CRM-)System für den Vertrieb ersetzen. Natürlich will man dabei auch möglichst wenig investieren und sehr ressourcenschonend vorgehen. Die Umsetzung von Vertrieb 4.0 soll dann von einem Assistenten des IT- oder Vertriebsleiters verantwortet werden, der zudem als „Digital Evangelist“ nebenbei auch noch alle anderen Unternehmensstrukturen ins digitale Zeitalter transformieren soll. Das jedoch ist eine „Mission Impossible“ und wir kennen kein Unternehmen, das einen derartigen Zielkonflikt kompromisslos hätte für sich lösen können.

Denkmuster aus dem letzten Jahrhundert

Doch woher stammt dieser Denkfehler? Dazu müssen wir in die 90er Jahre des vergangenen Jahrhunderts zurückblicken, also den Zeitraum in welchem viele der heute verantwortlichen CIOs ihre eigenen, unmittelbaren Praxiserfahrungen gesammelt haben. Damals hatten die etablierten IT-Unternehmen wie IBM, SAP und andere ihren Fokus auf der Einführung kompletter ERP Landschaften. Die Probleme ihrer Kunden lösten sie, indem sie einfach eine bestehende Arbeitsweise in einem Unternehmen möglichst 1:1 in einem preiswerten Stück Software abgebildet haben. Vorher war es Handarbeit und Papier, nachher eben eine Software im PC.

Der Vertriebsprozess selbst dagegen blieb davon weitestgehend unberührt, bestenfalls wurde noch eine Adressverwaltung mit Umsatzlisten kombiniert. Zu dieser Zeit konnte sich aber auch noch niemand vorstellen, wie die B2B-Vertriebsprozesse 15 oder 20 Jahre später aussehen und funktionieren würden. Dieser Umstand ist bis heute auch im Kontext von Vertrieb 4.0 noch unverändert gültig. Er hat sich sogar noch weiter verschärft, da sich die Geschwindigkeit des digitalen Wandels und die damit verbundenen Einflussfaktoren massiv erhöht haben.

Man kann aber aus den Erfahrungen von IBM & Co für den Vertrieb 4.0 doch etwas lernen, weil auch damals nämlich versucht wurde, „moderne” Vertriebsprozesse (Beispiel BANT-Kriterien) und ihre Anforderungen vollständig in den bestehenden IT-Infrastrukturen abzubilden. Der Vater der populären IBM Websphere Plattform, Donald Ferguson, bringt das in einem Interview ziemlich auf den Punkt:

Frage:
“What’s the biggest technology mistake you ever made – either at work or in your own life?”

Antwort:
“When I was at IBM, I started a product called Websphere [which helps companies to operate and integrate business applications across multiple computing platforms]. Because I had come from working on big mission-critical systems, I thought it needs to be scalable, reliable, have a single point of control … I tried to build something like a mainframe, a system that was capable of doing anything, that would be able to do what might be needed in five years. I call it the endgame fallacy. It was too complex for people to master. I overdesigned it.“

Das „perfekte Vertriebs-System“ – ein Denkfehler

Diesem Denkfehler, unbedingt bereits zu Beginn ein perfektes System für den digitalisierten Vertrieb zu definieren, unterliegen heute auch die meisten etablierten Unternehmen, die sich in Richtung Vertrieb 4.0 bewegen. Sie versuchen zwanghaft ihre IT-Prozesse im Vertrieb so weit wie möglich gleich komplett zu definieren und danach umzubauen, so dass man alle Eventualitäten des digital unterstützten Vertriebsprozesses auf Anhieb meistern kann. Der Anspruch dabei ist nicht mehr und nicht weniger, als „das perfekte Vertriebssystem“ digital abzubilden.
Doch das ist aufgrund der Dynamik in der Digitalisierung und den rasanten Entwicklungen im technischen Fortschritt von der IT-Abteilung in absehbarer Zeit so nicht umsetzbar. Denn niemand kann heute wissen, welche Arbeitsweisen und Prozesse in fünf Jahren für einen erfolgreichen Vertrieb relevant sein werden. Alles, was heute noch einen Knaller in der Branche darstellt, kann bereits in zwei Jahren ein vom Kunden als selbstverständlich erachteter Standard sein.

Alte Probleme werden ohne eigene Digitalisierung verschärft

In der Zwischenzeit sind die Außendienstmitarbeiter aber leider noch immer mit Block und Stift sowie Print-Katalogen und Papier-Datenblättern unterwegs, bestenfalls unterstützt durch einige Powerpoint-Präsentationen auf unhandlichen Laptops. Gleichzeitig führt der digitale Fortschritt aber dazu, dass dem Vertriebsmitarbeiter Kunden gegenüber sitzen, die sich dank Internet immer besser informieren. Gleichzeitig bearbeiten bzw. betreuen immer mehr Wettbewerber ihre Interessenten und Kunden mithilfe der Digitalisierung viel intensiver als früher und sichern sich damit Wettbewerbsvorteile. Steigender Aufwand für Angebotstermine, sinkende Abschlussquoten sowie Nachwuchsprobleme machen die Situation zusätzlich nicht einfacher.

Vertrieb 4.0 – schneller Einstieg contra perfekte Lösung

Für jedes Unternehmen, das mittel- bis langfristig überleben möchte, stellt sich daher nicht die Frage, ob die Vertriebsprozesse im Sinne von Vertrieb 4.0 digitalisiert werden sollen, sondern nur noch wann. Dabei gilt eindeutig der Grundsatz: Je schneller, desto besser! Denn es werden jene Unternehmen, die einen unmittelbaren, leichtgewichtigen Einstieg in die digitalen Vertriebsprozesse wählen, wie z.B. mit VERMO cloud, um diese dann erst im Laufe der Zeit zu optimieren und zu erweitern, die Nase vorn haben. Diejenigen Unternehmen dagegen, die in langwierigen internen Verfahren versuchen, gleich auf Anhieb ein bis ins letzte Detail perfektes Vertriebs-System zu kreieren, werden das Nachsehen haben. Für ein Unternehmen ist es daher ratsam, sich gut zu überlegen, in welcher technischen Perfektion man seine Vertriebsprozesse im Kontext von Vertrieb 4.0 im ersten Schritt digital abbilden will, um nicht am Ende in die „Perfektionismus-Falle“ zu tappen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in Unternehmen ist häufig zu beobachten, dass sie mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit versuchen, auch in der Gegenwart oder sogar der Zukunft erfolgreich zu sein. Das Umfeld, in dem wir uns jedoch aktuell befinden, ist gekennzeichnet durch eine rasante Beschleunigung, welche durch die zunehmende Digitalisierung getrieben wird. Die mit Industrie 4.0 sich verändernden Anforderungen der Kunden bedeuten auch für den Anbieter, eine neue Denkweise in seinen Vertriebsstrukturen zu implementieren.

Es sind vor allem die folgenden fünf wichtigsten, aktuellen Herausforderungen für den Vertrieb, die eine Digitalisierung der Vertriebsprozesse in Vertrieb und Marketing im Sinne von Vertrieb 4.0 notwendig machen:

1. Bestandskunden müssen viel enger betreut werden.
Wenn Sie es nicht tun, dann tut es Ihr Wettbewerber. Gerade in Märkten, die hart umkämpft sind, entsteht nicht sofort mehr Kaufkraft, sondern ist häufig zuerst eine Umverteilung zu beobachten. Wenn ein Hersteller von Bauteilen beispielsweise einen Großkunden über Jahre mit modernster Technik beliefert hat, wünscht der Kunde heute vielleicht ein komplettes Funktionsmodul, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend vom bisherigen Lieferanten bezogen werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Rein bedarfsorientiertes Verkaufen ist hier in der Regel chancenlos.

2. Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung
Der klassische „cold calling“ – Ansatz ist im B2B Vertrieb fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet in Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich einen Kunden der optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen Vertrieb 4.0 geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde seine Kaufentscheidungen vorbereitet, um dann im richtigen Moment die potentiellen Kunden anzusprechen.

3. Vertrieb muss die informelle Führung im Verkaufsprozess zurückerobern
Aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung durchläuft ein Kunde die ersten und häufig entscheidenden Stufen im B2B Verkaufsprozess eigenständig. Über das Internet sucht er den passenden Anbieter für seine Aufgabenstellung und prüft, wer sein Interesse verdient, weil er eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst dann tatsächlich kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die informelle Führung im Verkaufsgespräch zurückerobert. Ansonsten besteht die Gefahr, wertvolle Zeit in Kunden zu investieren, die nicht zum Unternehmen passen oder nur eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.

4. Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefordert
In den meisten B2B Vertriebsszenarien bei mittelständischen Unternehmen sind mehrere Unternehmensbereiche in die Gewinnung von Neukunden eingebunden. Und deshalb kommt es auf das Zusammenspiel an. Die zentrale Frage dabei lautet: wer hat den zentralen Hut auf und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antwort fällt leicht, wenn wir uns ansehen, was die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. In den allermeisten Fällen geht es darum, den Kunden sicher zu seiner Kaufentscheidung zu führen.

5. Andere Ergebnisse fordern ein anderes Verhalten
Wenn neue Technologien und Geschäftsmodelle in den Markt kommen, weil sie von Kunden gefordert oder von Anbietern vorangebracht werden, dann ist es klar, dass sich Menschen an irgendeinem Ort ändern müssen. Auf jeden Fall trifft es die Anwender bestehender Lösungen oder Arbeitnehmer in Prozessen, die zukünftig digitalisiert werden. Dort, wo kaum ein Augenmerk liegt, ist im IT-Vertrieb. Hier besteht manchmal noch die Erwartungshaltung, dass Verkäufer, wenn sie welche sind, alles verkaufen können und somit gestern Produkte mit Features & Functions verkauft haben und jetzt eben Lösungen. Jeder, der die Branche in den letzten Jahren in diesem Bereich aktiv beobachtet hat, sieht, dass das nicht immer ohne eine persönliche Entwicklung funktioniert. Nichts wirkt mehr als Authentizität und deshalb dürfen Menschen auf diesen Positionen nicht verbogen werden, sondern sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt sein. Und dann haben sie auch einen Anspruch darauf, stärken- und ergebnisorientiert geführt zu werden.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Wo sind die Wurzeln des Begriffs „Vertrieb 4.0“? Dazu die folgende Übersicht:

Vertrieb 1.0       Verkäufermarkt – Bedarfsdeckung
Hier herrscht praktisch kein Wettbewerb, der Kunde ist froh überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können (Zeitraum: ca. 1949 – 1975).

Vertrieb 2.0       Käufermarkt – Bedürfnisweckung, Überangebot
Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt (Zeitraum: ca. 1975 – 2000).

Vertrieb 3.0       Internet – eCommerce / der informierte Kunde
Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal (Zeitraum: ca. 2000 – Gegenwart).

Vertrieb 4.0       Digitalisierung & intelligente Nutzung der kundenbezogenen Daten
Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden als „Homo Digitalis“ eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung, die sogenannte „Customer Journey“, ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen. Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Angebote, was nur über die Vernetzung sämtlicher kundenbezogener Informationen über alle Kanäle hinweg zu leisten ist. Nur mit der Automatisierung der Vertriebsprozesse sind diese Daten in ausreichender Qualität vorhanden, um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können. Ein intelligentes Pull-Marketing und intensives Lead-Nurturing auf Basis aggregierter, individueller Kundendaten wird unverzichtbar. Die Funktionen von Vertrieb & Marketing verschmelzen zunehmend (Zeitraum: ab ca. 2014).

Das Umfeld von „Vertrieb 4.0“

Mit „Vertrieb 4.0“ wird daher der gesamte Themenkomplex umschrieben, der für die Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing nötig sind.

Die Meinungsbildung und Entwicklung einer Kaufvorentscheidung, also die Vorstellung welche Ziele mit einer Investition erreicht werden sollen, findet heute in einem größeren Rahmen statt. Das heißt, je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Kaufprozess beteiligt.

Dies zwingt alle erfolgreichen Anbieter ihre jeweiligen Produkte und Leistungen in immer kürzeren Abständen an die Vorstellungen des Kunden anzupassen. Nur durch ein systematisches sammeln und vernetzen aller kundenbezogenen Informationen und durch neues Denken im Vertrieb kann dieser Wandel gelingen.

Zum Schluss noch eine Definition von Vertrieb 4.0 für den Praktiker:

Vertrieb 4.0 ist die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing mit anschließender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management

 

Was ist Vertrieb 4.0 und was bedeutet es für mein Unternehmen? Wie können wir davon profitieren? Wie können wir die Digitalisierung unseres Vertriebs umsetzen? Welche Best-Practice-Methoden zur erfolgreichen Einführung gibt es? Auf diese und andere Fragen werden wir in der mehrteiligen Artikelserie „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“ Antworten geben, um so den Entscheidern im Unternehmen eine Orientierung zu geben.

Alle zentralen, wertschöpfenden Funktionen in den Unternehmen sind vom digitalen Wandel massiv betroffen. Dies gilt ganz besonders auch für die Bereiche Vertrieb & Marketing! Hier verändert die technologische Entwicklung alle bisher gekannten Maßstäbe. Zahlreiche Prozesse in Vertrieb und Marketing, die bisher gar nicht oder nur sehr schwer zu bewerten waren, können durch die Digitalisierung jetzt messbar und transparent gemacht werden!

In gleicher Weise wie das Thema „Industrie 4.0“ durch Digitalisierung die Wertschöpfung in den Fertigungs- und Logistikprozessen vernetzt und damit ein Unternehmen flexibel auf die sich wandelnden Anforderungen der Kunden reagieren kann, wird auch der „Vertrieb 4.0“ und die Digitalisierung der Vertriebsprozesse eine neue Art des Verkaufens einläuten. Dabei werden kundenbezogene Informationen aller Art systematisch genutzt, um neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.

Warum muss man sich überhaupt mit „Vertrieb 4.0“ beschäftigen?

Im Zeitalter der Digitalisierung herrscht ein hohes Maß an Transparenz in praktisch allen Märkten. Die Kunden wissen oftmals mehr als der Verkäufer, die Kunden vernetzen sich über die sozialen Medien, die Geschwindigkeit der Kommunikation hat sich vervielfacht, Informationen sind im Überfluss verfügbar. Unternehmen und ihre Leistungen werden scheinbar frei austauschbar, wenn es nicht gelingt, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das für ihn individuell optimale Leistungspaket zu präsentieren. Damit verändert sich grundlegend die Art und Weise, wie Vertrieb und Marketing denken und agieren müssen, um weiterhin erfolgreich zu sein.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Diese Frage stellt sich wieder einmal Alexander Graf auf seinem Blog „Kassenzone“. Mit der Analogie der zweiten Hälfte des Schachbretts versucht er die ungeheure Dynamik zu beschreiben, welche den gesamten Handel – egal ob stationär oder online – erfasst und verändert.

Diesen lesenswerten Artikel in ganzer Länge findet man hier:

http://www.kassenzone.de/2015/11/25/die-zweite-haelfte-des-schachbretts

Mein Executive Summary für diesen Artikel:

Die Veränderungen der Märkte werden sich weiter beschleunigen, und zwar noch viel schneller als sich das die grauhaarigen Herren in dunklen Anzügen vorstellen können. Um da zu überleben, sind die überkommenen Handlungsmuster veraltet und viel zu langsam – es muss nach radikal anderen Methoden gesucht werden. Diese Suche muss jetzt sofort beginnen wenn man überhaupt eine kleine Chance haben will. Ja, eine Erfolgsgarantie gibt es auf keinen Fall und die Chancen zu scheitern sind größer als die zum Erfolg. Daher muss Fehlermachen erlaubt sein.

 

Dass CRM Systeme im B2B-Vertrieb unverzichtbar sind, ist allgemein bekannt. Dennoch stehen die Systeme vielfach in der Kritik und die gewünschten Ergebnisse werden nicht immer erreicht. Die Gründe dafür und was Unternehmen dagegen tun können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Aktuell haben bereits rund drei Viertel unserer Kunden mit B2B-Vertrieb ein CRM System in ihrem Unternehmen eingeführt. Doch die Zufriedenheit hält sich in Grenzen. Analysiert man die Nutzung des CRM Systems, wird schnell klar warum. Mehrere Kundenprojekte zeigen, dass nur rund 60 Prozent der Vertriebsmannschaft auch tatsächlich aktiv damit arbeitet, das heißt, regelmäßig  Informationen eingibt und die Reporting- und Analysefunktionen nutzt. Weiterlesen