Künstliche Intelligenz (KI) ist eine der am schnellsten wachsenden Technologien in der heutigen Zeit. Die Anwendungsbereiche reichen von der Gesundheitsfürsorge bis hin zur Automobilindustrie und darüber hinaus. KI-basierte Technologien haben auch in Unternehmen Einzug gehalten und sind in vielen Branchen im Einsatz. Von der Automatisierung von Geschäftsprozessen bis hin zur Vorhersage von Kundenverhalten – KI-Technologien werden immer häufiger eingesetzt, um Unternehmen dabei zu helfen, ihre Geschäftsabläufe zu optimieren und bessere Entscheidungen zu treffen.

Die Integration von Künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb bietet Unternehmen die Chance, den Turbo einzuschalten und ihren Umsatz zu steigern. Sales Tools mit KI-Technologien können Vertriebsprozesse automatisieren, Analysen durchführen und wertvolle Einblicke in Kundenverhalten und Verkaufsmuster liefern. Sie erlauben es Unternehmen ihre Vertriebsprozesse zu optimieren, bessere Kundenbeziehungen aufzubauen und letztendlich bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen.

In den letzten Jahren hat sich die Vertriebslandschaft stark verändert. Kunden haben heute höhere Erwartungen und sind besser informiert als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter müssen daher agiler und effizienter arbeiten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Einsatz von KI-Technologien im B2B-Vertrieb ist daher nicht nur sinnvoll, sondern mittlerweile unerlässlich, um im heutigen harten Wettbewerbsumfeld noch erfolgreich bestehen zu können.

 

KI Sales Tools zur Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung

Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Schritt im Vertriebsprozess, bei dem potenzielle Kunden identifiziert werden, die an einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sein könnten. Bislang wird die Lead-Generierung durch Marketing- und Werbeaktionen, Telefonakquise und Networking-Veranstaltungen durchgeführt. Mit dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz lassen sich diese Prozesse effektiver und effizienter gestalten. KI Sales Tools können beispielsweise verschiedene Datenquellen analysieren, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Dazu gehören z.B. öffentlich zugängliche Informationen wie Firmendaten, soziale Medien, Websites, Foren, Blogs und Artikel. Die KI Sales Tools analysieren diese Informationen, um potenzielle Kunden mit einer höheren Kaufbereitschaft und Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren, basierend auf Kriterien wie Firmengröße, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Standort und Verhaltensmuster. Sobald potenzielle Kunden identifiziert wurden, werden sie von den KI Sales Tools automatisch qualifiziert, wobei verschiedene Faktoren wie z.B. das Kaufverhalten, die Interaktion mit dem Unternehmen auf der Website oder den sozialen Medien, den Standort und das Branchensegment analysiert werden. Basierend auf diesen Kriterien können die Vertriebsmitarbeiter dann entscheiden, welche Leads am wahrscheinlichsten sind, tatsächlich Kunden zu werden, und ihre Zeit und Energie auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren. So ermöglicht es die Nutzung von KI Sales Tools zur Lead-Generierung und Lead-Qualifizierung den Vertriebsmitarbeitern, Zeit und Ressourcen zu sparen und den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

 

KI Sales Tools zur Vertriebsprognose und Vertriebsoptimierung

Eine Anwendung von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb, die sich als äußerst erfolgreich erwiesen hat, ist die Verwendung von KI zur Vertriebsprognose und Vertriebsoptimierung mit dem Ziel, Umsatz und Gewinn zu steigern und gleichzeitig eine maximale Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Traditionell wird die Vertriebsprognose von erfahrenen Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage von historischen Daten und Marktanalysen durchgeführt. Diese Methode ist jedoch fehleranfällig und führt oftmals zu ungenauen oder unzutreffenden Vorhersagen. KI-basierte Technologien bieten hier eine bessere Lösung, denn einer ihrer größten Vorteile ist die Fähigkeit, große Datenmengen in Echtzeit zu analysieren und Muster und Trends in den Daten zu erkennen, die für menschliche Analysten schwer zu erkennen sind. Da es im Vertrieb stets darum geht, die richtigen Produkte oder Dienstleistungen an die richtigen Kunden zu verkaufen, ist eine genaue Prognose darüber, welche Produkte oder Dienstleistungen in welcher Menge verkauft werden können, von entscheidender Bedeutung für den Erfolg eines Unternehmens. KI Sales Tools können mit Hilfe von Machine-Learning-Algorithmen große Datenmengen analysieren, um daraus genaue Vertriebsprognosen zu erstellen, die beispielsweise den Einfluss von Saisonalität, Wettbewerb und Markttrends berücksichtigen.

Auch für eine Optimierung des Vertriebsprozesses ist der Einsatz von Künstlicher Intelligenz geeignet. Eine Analyse von Verkaufsmustern und Kundenverhalten ermöglicht es KI Sales Tools beispielsweise, Empfehlungen für das Upselling oder Cross-Selling von Produkten zu geben oder bei der Planung von Marketingkampagnen zu unterstützen, indem sie Vorschläge für die besten Kanäle und Zielgruppen liefern.

 

KI Sales Tools für die personalisierte Kundenansprache

Für den Vertriebserfolg ist auch eine personalisierte Kundenansprache ein wichtiger Faktor. Kunden erwarten heutzutage, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse und Interessen verstehen und darauf eingehen. Durch die Nutzung von KI Sales Tools können Unternehmen eine personalisierte Kundenansprache auf eine effektivere und effizientere Weise umsetzen. Die KI-Technologien werden dabei eingesetzt, um Informationen über das Verhalten, die Vorlieben und die Kaufhistorie von Kunden zu sammeln und zu analysieren. Dazu gehören Daten aus verschiedenen Quellen wie CRM-Systeme, sozialen Medien, E-Mails, Chats und Transaktionsdaten. Basierend auf diesen Daten erstellen KI-Tools Kundenprofile und passen die Kundenansprache und Angebote entsprechend an.

Des Weiteren können KI-Technologien genutzt werden, um automatisch personalisierte E-Mails, Chats oder Angebote zu erstellen und zu versenden. Die KI Sales Tools analysieren hierfür die Kundenprofile und wählen automatisch die relevantesten Informationen und Angebote aus, um die Kunden auf eine persönliche Weise anzusprechen. Eine personalisierte Kundenansprache durch KI Sales Tools kann dazu beitragen, dass Kunden sich verstanden und geschätzt fühlen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt. Wodurch dann i.d.R. auch die Verkaufszahlen steigen, da personalisierte Angebote und Informationen relevanter und ansprechender für die Kunden sind.

Bei der personalisierten Kundenansprache ist jedoch zu beachten, dass eine zu starke Personalisierung eventuell auch negative Auswirkungen haben kann, wenn Kunden z.B. das Gefühl bekommen, dass ihre Privatsphäre verletzt wird oder dass sie zu sehr manipuliert werden. Beim Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb sollte daher sichergestellt werden, dass die personalisierte Kundenansprache ethisch und transparent umgesetzt wird, um das Vertrauen und die Loyalität der Kunden nicht zu verlieren.

 

Die Zukunft des B2B-Vertriebs mit KI Sales Tools

Die Zukunft des Vertriebs wird zweifellos von Künstlicher Intelligenz geprägt sein. KI Sales Tools bieten Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre Verkaufsprozesse zu automatisieren und zu optimieren, um schneller und effektiver Kunden zu gewinnen, Verkaufschancen besser zu erkennen und potenzielle Kunden zu identifizieren sowie mit einer optimalen KI-gestützten Beratung das Kundenerlebnis zu verbessern. All dies wird zu einer höheren Effizienz und Effektivität der Vertriebsprozesse und somit letztendlich auch zu höheren Umsätzen führen. Unternehmen, die auch künftig noch wettbewerbsfähig bleiben wollen, werden um den Einsatz von KI Sales Tools in ihren Vertriebsorganisationen nicht herumkommen.

 

KI Sales Tools aus der Sales Tool Manufaktur

Die SIC! Software „Sales Tool Manufaktur“ erstellt individuelle, maßgeschneiderte Software-Lösungen für das persönliche Kundengespräch. Ein Sales Tool aus unserer Sales Tool Manufaktur bietet viele Vorteile, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmannschaft steigern können. Unsere erfahrenen Spezialisten implementieren dabei auch innovative KI-Technologien, um die Effektivität und Effizienz der Vertriebsprozesse unserer Kunden zu steigern. Mit unseren maßgeschneiderten Sales Tools und unserer Expertise im Bereich der KI-Technologie sind wir der ideale Partner für Unternehmen, die in ihrem B2B-Vertrieb den Intelligenz-Turbo zuschalten möchten.

Sprechen Sie uns an, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, mit Hilfe von KI-gestützten Sales Tools Ihren B2B-Vertrieb auf ein neues Level zu heben.

 


 

Um Ihnen den größtmöglichen Nutzen bei Ihrer täglichen Vertriebs- bzw. Marketingarbeit bieten zu können, wird unsere bewährte und beliebte mobile Softwarelösung VERMO cloud ständig weiterentwickelt und verbessert.
Aus Gesprächen mit Kunden und Interessenten sowie dem Feedback der Nutzer konnten wir in der letzten Zeit zahlreiche Anregungen für neue Funktionen und Verbesserungen gewinnen, die wir bei der künftigen Releaseplanung berücksichtigen wollen.

Mit einer kleinen Umfrage möchten wir nun gerne von Ihnen erfahren, welche Features für Sie besonders wichtig sind. Die Umfrage wird anonym durchgeführt, eine Zuordnung der Antworten zu den teilnehmenden Personen / Firmen ist nicht möglich.

Die Multiple Choice Fragen lassen sich in nur 2 – 3 Minuten schnell und einfach beantworten:

VERMO cloud Umfrage

Vielen Dank für Ihr Feedback!


Messen sind für viele Unternehmen auch in Zeiten der verstärkten digitalen Kommunikation noch immer ein wichtiges Instrument zur Gewinnung neuer Kunden und Interessenten, den sogenannten „Leads“. Denn auf Messen treffen konzentriert an einem Ort viele Kunden, Interessenten auf der einen Seite und Anbieter von Waren und Dienstleistungen auf der anderen Seite aufeinander. Nur Messen bieten diese einzigartige Möglichkeit zur schnellen, einfachen und unkomplizierten persönlichen Kontaktaufnahme für beide Seiten.

Für ein Unternehmen gibt es wohl kaum eine bessere Möglichkeit, so viele persönliche Gespräche in so kurzer Zeit mit potentiellen Kunden und Interessenten zu führen und neue Leads zu gewinnen, wie die Präsentation seiner Waren und Dienstleistungen auf einer Fach- oder Publikumsmesse.

Doch die Beteiligung an einer Messe ist für ein Unternehmen auch immer mit einer entsprechenden Investition in Messestand und Messe-Personal verbunden. Darum ist auch jeder einzelne auf einer Messe gewonnene Lead für das Unternehmen extrem wertvoll und muss nach der Messe vom Vertrieb möglichst zeitnah und individuell auf Basis der beim Messegespräch gewonnenen und im Messe-Leadbogen dokumentierten Interessen und Anforderungen bearbeitet werden.

Doch Achtung, genau hier beim anschließenden Lead-Nurturing nach der Messe lauert eine gefährliche Falle, die unter Umständen für das Unternehmen teuer werden kann. In unserem Video „Vorsicht bei Messe-Leads! Diese böse Falle sollten Sie kennen … „ erfahren Sie, welche das ist und wie Sie dieser Falle mit einer einfachen Maßnahme entgehen können:



 

Weil die Digitalisierung im Vertrieb bereits beim Kundengespräch beginnen muss, präsentieren wir am 14. Februar 2019 im DUSconference plus am Düsseldorfer Flughafen als Kooperationspartner der Fachkonferenz Sales Performance Excellence den Teilnehmern die neueste Version von VERMO cloud, unserer beliebten und bewährten Lead-, Vertriebs- und Sales-App.

Das Leitmotto dieser Sales Performance Excellence Veranstaltung lautet „Getting Real: Vom Konzept zum konkreten Nutzen der Digitalisierung im Vertrieb“.

Als Fachkonferenz zur Digitalisierung im Vertrieb sind daher die Themenschwerpunkte:

  • Welcher Nutzen bzw. konkrete Wertbeitrag wird durch die Digitalisierung im Vertrieb generiert?
  • Beispiele für Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen, effektivere und effizientere Vertriebsarbeit
  • Warum rechnet sich der Business Case? Qualitative und quantitative Effekte
  • Welche Lern- und Erfahrungskurven gibt es bereits in der digitalen Transformation im Vertrieb?

An unserem Stand erfahren die Teilnehmer, warum die Digitalisierung im Vertrieb immer bereits beim Kundengespräch beginnen muss. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

Weitere Informationen


Vielleicht auch interessant:

Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

 


Als Partner der Konferenz „Digitalisierung im Vertrieb“ präsentieren wir den Teilnehmern am 31.01.2019  und  01.02.2019 im Kölner Park Inn by Radisson die neueste Version von VERMO, unserer beliebten und bewährten mobilen Lösung für Außendienst und Messen.

Zwei Tage lang dreht sich auf dieser Fachkonferenz alles um Vertriebswege, Vertriebsstrategien und Vertriebsabläufe mit digitalen Technologien und wie man neue Dynamik in Kundenbeziehungen und -prozesse bringen kann. An unserem Stand erfahren Sie, warum die Digitalisierung im Vertrieb beim Kundengespräch beginnen muss. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!


Mehr Info & Anmeldung


Vielleicht auch interessant:

Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

 

Von vielen unserer Kunden wird die Vertriebs-App VERMO cloud  besonders gerne und erfolgreich als Lead-App auf dem Messestand eingesetzt, da sie dem Messe-Personal nicht nur die einfache  und schnelle Messe-Leaderfassung mit dem Smartphone oder Tablet per Visitenkarten Scan, sondern auch eine überzeugende Präsentation mit digitalen Medien auf dem iPad ermöglicht.

Der Einsatz einer Lead-App alleine kann jedoch noch keinen Messe-Erfolg garantieren, denn für eine erfolgreiche Messeteilnahme sind zahlreiche weitere Faktoren zu berücksichtigen.
Die wichtigsten Fragen, die für eine erfolgreiche Messebeteiligung entscheidend sind, haben wir in den folgenden vier Messe-Checklisten zusammengefasst:


Messe-Checkliste Nr. 1: Messestand-Gestaltung

  • Entspricht die Gestaltung dem CI des Unternehmens (Farben, Stil, etc.)?
  • Hebt sich der Stand optisch vom Wettbewerb ab?
  • Sind Elemente vorhanden, die für eine gute Fernwirkung sorgen (großes Logo-Display, Fahnen/Banner, selbstleuchtende Elemente, etc.)?
  • Ist der Stand offen und einladend gestaltet?
  • Sind Displays angebracht oder Produkte aufgestellt, durch die dem Besucher sofort klar wird, welche Waren bzw. Dienstleistungen angeboten werden?
  • Gibt es Eyecatcher, die die Aufmerksamkeit von vorbeilaufenden Messebesuchern erregen und als Gesprächsaufhänger dienen können?
  • Sind die Besprechungs-Tische/-Ecken für die Beratung mit dem iPad/Tablet & Vertriebs-App optimiert (Gesprächsposition nebeneinander statt gegenüber)?
  • Gibt es einen Service-Raum bzw. Bereich (für Material, Kaffeemaschine, Snacks, etc.)?

Messe-Checkliste Nr. 2: Messe-Ziele

Die Festlegung von konkreten Messezielen dient als Leitfaden für alle Messeaktivitäten und ermöglicht eine Erfolgskontrolle nach der Messe.

  • Sind die Messeziele eindeutig definiert?
  • Sind die Messeziele messbar, d.h. quantitativ darstellbar?
  • Sind die Messeziele realistisch erreichbar?
  • Sind entsprechende Reports für die tagesaktuelle Auswertung per Knopfdruck eingerichtet?

Beispiele für mögliche Messeziele:

  • Anzahl der Kontakte (ggf. unterteilt nach Kontaktart, z.B. Kunde oder Interessent)
  • Anzahl der Leads (ggf. unterteilt nach Klassifizierung)
  • Anzahl der Medienberichte
  • Anzahl der Verkaufsabschlüsse bzw. Angebote
  • Anzahl der verteilten Flyer bzw. Broschüren

Messe-Checkliste Nr. 3: Messestand-Personal

  • Ist der Zeitplan für das Messepersonal festgelegt? Besonders zu berücksichtigen sind dabei …
    • voraussichtliche Messe-Stoßzeiten
    • Anwesenheit von Fachpersonal / Spezialisten auf dem Messestand
    • Pausenzeiten & Vertretungen
    • Ersatz-Messepersonal für Ausfälle
    • Personal für die Auf- und Abbauphase
  • Gibt es eine schriftliche Messe-Info, die alle wichtigen Informationen für das Standpersonal enthält, wie z.B. Messe- und Kontaktdaten, organisatorische Hinweise, Verhaltenshinweise, Kleiderordnung, etc.
  • Sind genügend iPads / Tablets für alle anwesenden Berater / Verkäufer vorhanden?
  • Ist das Betriebssystem auf den iPads / Tablets und die Vertriebs-App auf dem neuesten Softwarestand?
  • Sind die Vertriebsunterlagen vollständig und aktuell?
  • Ist der Gesprächsleitfaden für die jeweilige Messe entsprechend angepasst?
  • Sind die jeweiligen Mitarbeiter in den Umgang mit dem iPad / Tablets und der Vertriebs-App eingewiesen?
  • Ist das Standpersonal im Umgang mit Messebesuchern auf dem Messestand in verschiedenen – insbesondere auch kritischen – Situationen geschult, z.B. bei …
    • spezielle Fachfragen
    • Beschwerden
    • zu großem Andrang
    • „Dampfplauderern“
    • Schüler / Studenten
    • Jobsuchern

Messe-Checkliste Nr. 4: Messe-Nachbereitung

  • Sind die Abläufe für die Messe-Leaderfassung bereits vor der Messe definiert und vollständig eingerichtet?
  • Werden am Tag nach der Messe Dankesschreiben an alle Besucher versendet?
  • Werden alle Gesprächsinformationen elektronisch erfasst und ins CRM-System eingespielt?
  • Ist gewährleistet, dass alle Besucher des Messestands zeitnah (spätestens innerhalb von 2 Wochen) das vereinbarte Feedback (Infomaterial, Angebot, Terminvereinbarung, etc.) bekommen?
  • Wird eine Auswertung erstellt, welche Marketingmaterialien wie oft und mit welchem Erfolg eingesetzt wurden?
  • Wird systematisch (z.B. per Fragebogen) ein Feedback bezüglich positiver und negativer Aspekte sowie Verbesserungsvorschläge von allen an der Messe Beteiligten abgefragt?
  • Werden die Budget-Treue geprüft und der ROI gemessen?

Update 01.09.2019

Herbst-Messe-Aktion:

VERMO cloud zum AKTIONSPREIS!

Messe-Live-Test Paket


Vielleicht auch interessant:

Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Leadmanagement


 

Microsoft Dynamics CRM (Teil 5) – Marketinglisten ganz einfach

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Wie Sie effektiv mit Marketinglisten arbeiten
  • Welche Unterschiede zwischen Statischen und Dynamischen Liste bestehen
  • Wie Sie nutzbringende Sichten auf Ihre Daten erstellen können

Weiterlesen

Vor welchen Herausforderungen der Vertrieb im Mittelstand steht und wie diese erfolgreich bewältigt werden können, erläutert unser Geschäftsführer Wolfram Herzog bei seinem zweiteiligen Vortrag am 09. März 2017 beim 31. Werkzeugforum des Fachverbandes Werkzeugindustrie e.V. (FWI) im Industriehaus in Remscheid.

Der Vortrag zeigt die technischen Möglichkeiten und die praktischen Perspektiven einer konsequenten Digitalisierung im Vertrieb: Was kann Informationstechnologie hierzu konkret leisten, wie verändert sie unternehmerisches Denken und Handeln? Welche grundlegenden Veränderungen kommen auf uns zu, wo eröffnen sich dem Vertrieb neue Chancen?

Weitere Informationen & Programm

 

In unserer Blog-Artikel-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing“ beleuchtet unser Geschäftsführer Wolfram Herzog in der heutigen Folge Nr. 4 mit dem Titel „Warum ist die Digitalisierung so schwer?“ die Gründe, warum sich in Deutschland insbesondere mittelständische Unternehmen so schwer mit der Digitalisierung tun und welche Rolle beispielsweise Daten und Vertriebsprozesse dabei spielen.

zum Artikel

Immer wieder hören wir bei Kundengesprächen und in Workshops zum Thema Vertrieb 4.0, dass die Digitalisierung im Unternehmen allgemein und im Vertrieb im Besonderen nur schwer voranzubringen ist. Und dann folgt die Frage, warum das wohl so ist?

Darauf gibt es eine einfache Antwort: Wird das Thema Digitalisierung und die daraus resultierenden Analysen bestehender Prozesse einmal näher betrachtet, so werden vielfach fundmentale Versäumnisse der vergangenen Jahre gnadenlos offenbart. Und davor hat man Angst, das will man sich so nicht eingestehen.

Beispiel: Daten

In nahezu jedem mittelständischen Unternehmen sind die größten Versäumnisse im Bereich der (Produkt-)Daten zu identifizieren. Weder die Hersteller, noch Distributoren, Großhändler oder gar der Einzelhandel hatten bislang interne Prozesse mit Anforderungen an Datenqualität, -aktualität und -umfang, wie dies für digitale Vertriebsmodelle unabdingbar ist.

Bislang ist der Verkaufsprozess durch das Verwalten der Kundenbeziehungen mit manuellen Prozessen, individuellen Absprachen, chaotischem Know-how-Management und hierarchischen Kontrollmechanismen geprägt.

In der Folge war es in den letzten Jahrzehnten ausreichend, die eigenen Produktangebote mit wenigen Bezeichnungen, Nummern und Preisen zu identifizieren, um so die Aufträge, Rechnungen und Lieferscheine zu erstellen. Dann noch ein „schön gestalteter Katalog“ – neuerdings auch als PDF – und damit waren die Daten für alle Prozesse rund um den Verkauf abgedeckt.

Nur leider ist ein Katalog im PDF-Format KEIN digitales Verkaufsinstrument.

Der Hunger nach Daten im digitalen Zeitalter ist immens und die Anforderungen der Nutzer dieser Daten sind so vielfältig wie noch nie zuvor. Der Verkäufer von heute kann nur mit strukturierten Daten in höchster Granularität kombiniert mit benutzerfreundlichen Filtermöglichkeiten über das gesamte Sortiment und den dazugehörigen personalisierten Produktketten noch erfolgreich sein.

Zudem sind gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten die Anforderungen an die Visualisierung mithilfe von Bildern, Videos, Konstruktions-Zeichnungen, Konfiguratoren und vielem mehr permanent am Steigen. Der Treiber für diesen Vertrieb 4.0 ist die Erwartung der Kunden, dass der Verkäufer die passenden Produktinformationen immer und vollständig im Zugriff hat.

Und nicht zu vergessen sind Dritte, die heute praktisch jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Dazu gehören Suchmaschinen, Preisvergleichsportale, soziale Medien und mehr, die ebenfalls hohe Ansprüche an Datenqualität und -verfügbarkeit formulieren. Wer hier seine Daten nicht in Top-Qualität einspielen kann, verliert in der digitalisierten Welt an Relevanz, Sichtbarkeit, Frequenz und damit an wirtschaftlicher Bedeutung.

Beispiel: Vertriebsprozesse

Was für die (Produkt-)Daten gilt, gilt im gleichen Maße für auch die Prozesse rund um den Vertrieb. Durch die Digitalisierung werden deren Ineffizienzen gnadenlos sichtbar und mögliche Nutzen-Potentiale werden quasi auf dem Silbertablett serviert.
Aufwandstreiber, wie bspw. händisch gewährte Sonderrabatte, die aufwändig manuell verrechnet werden oder abweichende Verpackungsgrößen, die den Logistiker regelmäßig zum Zähneknirschen bringen, müssen plötzlich thematisiert werden. Diese Probleme jetzt zu lösen ist aber unabdingbar, um in Zukunft noch am Markt erfolgreich mitspielen zu können.

Ja, es kostet Geld und auch zusätzliche Ressourcen. Zudem ist es jetzt nicht in Heller und Pfennig zu berechnen, wann und wie sich diese Investitionen in digitale Prozesse rentieren.

Aber nur die Digitalisierung bringt den gnadenlosen Durchgriff auf alle Daten- und Prozessebenen im Unternehmen. Nur mit Digitalisierung schafft man die Grundlagen, um die Messgrößen definieren und überwachen zu können, mit denen ein Unternehmen seine zukünftigen Fortschritte übergreifend in Vertrieb, Marketing und Logistik bewerten kann.

Fazit

Machen Sie die Digitalisierung zur Chefsache! Verhaltensmuster und Werte, die über Jahre Gültigkeit hatten, haben sich vielfach überlebt und werden oft zu Makulatur. Das Unternehmen muss neue Spielregeln entwickeln und erproben. Dabei geht es weniger um Kontrolle, sondern vielmehr darum, einen Rahmen abzustecken, innerhalb dessen sich alle Abteilungen frei bewegen können, um ihre Aufgabenfelder in die digitale Zukunft zu führen.

Hier ist oftmals nur ein wenig Mut von dem Entscheider gefordert, seinen Mitarbeitern zu vertrauen, um die Digitalisierung mit ersten Projekten anzustoßen und schrittweise umzusetzen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:

Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management