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Messen sind für viele Unternehmen auch in Zeiten der verstärkten digitalen Kommunikation noch immer ein wichtiges Instrument zur Gewinnung neuer Kunden und Interessenten, den sogenannten „Leads“. Denn auf Messen treffen konzentriert an einem Ort viele Kunden, Interessenten auf der einen Seite und Anbieter von Waren und Dienstleistungen auf der anderen Seite aufeinander. Nur Messen bieten diese einzigartige Möglichkeit zur schnellen, einfachen und unkomplizierten persönlichen Kontaktaufnahme für beide Seiten.

Für ein Unternehmen gibt es wohl kaum eine bessere Möglichkeit, so viele persönliche Gespräche in so kurzer Zeit mit potentiellen Kunden und Interessenten zu führen und neue Leads zu gewinnen, wie die Präsentation seiner Waren und Dienstleistungen auf einer Fach- oder Publikumsmesse.

Doch die Beteiligung an einer Messe ist für ein Unternehmen auch immer mit einer entsprechenden Investition in Messestand und Messe-Personal verbunden. Darum ist auch jeder einzelne auf einer Messe gewonnene Lead für das Unternehmen extrem wertvoll und muss nach der Messe vom Vertrieb möglichst zeitnah und individuell auf Basis der beim Messegespräch gewonnenen und im Messe-Leadbogen dokumentierten Interessen und Anforderungen bearbeitet werden.

Doch Achtung, genau hier beim anschließenden Lead-Nurturing nach der Messe lauert eine gefährliche Falle, die unter Umständen für das Unternehmen teuer werden kann. In unserem Video „Vorsicht bei Messe-Leads! Diese böse Falle sollten Sie kennen … „ erfahren Sie, welche das ist und wie Sie dieser Falle mit einer einfachen Maßnahme entgehen können:



 

Weil die Digitalisierung im Vertrieb bereits beim Kundengespräch beginnen muss, präsentieren wir am 14. Februar 2019 im DUSconference plus am Düsseldorfer Flughafen als Kooperationspartner der Fachkonferenz Sales Performance Excellence den Teilnehmern die neueste Version von VERMO cloud, unserer beliebten und bewährten Lead-, Vertriebs- und Sales-App.

Das Leitmotto dieser Sales Performance Excellence Veranstaltung lautet „Getting Real: Vom Konzept zum konkreten Nutzen der Digitalisierung im Vertrieb“.

Als Fachkonferenz zur Digitalisierung im Vertrieb sind daher die Themenschwerpunkte:

  • Welcher Nutzen bzw. konkrete Wertbeitrag wird durch die Digitalisierung im Vertrieb generiert?
  • Beispiele für Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen, effektivere und effizientere Vertriebsarbeit
  • Warum rechnet sich der Business Case? Qualitative und quantitative Effekte
  • Welche Lern- und Erfahrungskurven gibt es bereits in der digitalen Transformation im Vertrieb?

An unserem Stand erfahren die Teilnehmer, warum die Digitalisierung im Vertrieb immer bereits beim Kundengespräch beginnen muss. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

Weitere Informationen


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Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

 

Für viele Unternehmen ist auch heute noch die Beteiligung an Branchen- und Fach-Messen ein essentieller Baustein ihrer Marketingstrategie. Der Erfolg einer Messe-Beteiligung als Aussteller hängt aber immer ganz entscheidend vom Messe-Lead-Management ab, also der Erfassung der Verkaufschancen und deren systematischen Nachbearbeitung nach der Messe.

In unserem aktuellen Blogbeitrag „Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messelead-Management“ in der Reihe „Vertrieb 4.0“ zeigen wir Ihnen, wie Sie die Chancen erhöhen, dass aus Ihren wertvollen Messeleads durch professionelles Messelead-Management am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden.

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Der Erfolg einer Messe-Beteiligung als Aussteller hängt immer ganz entscheidend von der Messe-Leaderfassung ab. Also der Erfassung der Verkaufschancen, der sogenannten „Leads“, und deren systematischen Nachbearbeitung nach der Messe. Die ganzen Investitionen in einen schönen Messestand und in begleitende Messe-Marketing-Maßnahmen sind alle rausgeschmissenes Geld, solange die Gesprächsinformationen nicht vollständig und strukturiert erfasst und die Messe-Leads systematisch und konsequent im Anschluss an die Messe nachbearbeitet werden.

Auch heute noch ist für viele Unternehmen die Beteiligung an Branchen- und Fach-Messen ein essentieller Baustein ihrer Marketingstrategie. Denn mit der Teilnahme als Aussteller an einer Messe profitiert der Vertrieb des Unternehmens im Besonderen von der Möglichkeit, an einem einzigen Ort in kurzer Zeit besonders viele Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen.

Diesem unschätzbaren Vorteil steht andererseits aber auch die Herausforderung gegenüber, nicht nur die Kontaktinformationen des Gesprächspartners sowie die Inhalte und die Ergebnisse jedes einzelnen Gesprächs möglichst umfassend und detailliert zu dokumentieren. Sondern es sollen auch die resultierenden Verkaufschancen – die „Leads“ – im Anschluss an die Messe in entsprechende Verkaufserfolge verwandelt werden. Denn am Ende des Tages müssen sich die hohen Investitionen in Form von Zeit und Geld, die so ein Messeauftritt in der Regel verschlingt, für den Messe-Aussteller auch wieder amortisieren.

Die Basis für jedes professionelle Messe-Lead-Management besteht dabei immer in einer genauen Festlegung der Abläufe und Zuständigkeiten für die Bearbeitung der Messe-Leads. Denn nur wenn die Lead-Management-Prozesse definiert sind, können auch digitale Systeme zur Unterstützung der Messe Leaderfassung und Leadbearbeitung – wie beispielsweise eine CRM-Software und/oder eine mobile Lead-App– ihre hilfreiche Wirkung optimal entfalten.

Mit den folgenden Tipps verbessern Sie Ihre Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads durch professionelles Messe-Lead-Management am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden:


1. Erstellen Sie ein ganzheitliches Konzept für das Messe-Lead-Management

Definieren Sie bereits vor der Messe die Prozesse für das komplette Messe-Lead-Management – von der Messe Leaderfassung über die Messe-Lead-Nachbearbeitung bis hin zum Lead-Nurturing, und zwar so detailliert wie möglich.

Legen Sie fest, wie die Messe-Leads zu kategorisieren sind, welche Maßnahmen in welcher Leadmanagement-Phase konkret durchzuführen sind und wer jeweils dafür zuständig ist.

Stellen Sie sicher, dass alle am Leadmanagement Beteiligten über die Abläufe und ihre eigenen Aufgaben informiert sind. So dass mit dem Start der Messe die Messe-Lead-Management-Prozesse möglichst reibungslos ablaufen können.

Viele der bekannten CRM-Systeme, wie bspw. Microsoft Dynamics CRM, bieten mit dem Konzept der Vertriebsphasen eine gute Basis und Hilfestellung für die Implementierung eines Messe-Lead-Managements.


2. Erfassen Sie Ihre Messe-Leads digital mit einer mobilen Lead-App

Erfassen Sie die Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen statt mit Stift und Papier besser mit einer mobilen Lead-App auf einem iPad oder Tablet – idealerweise bereits während des Gesprächs.

Eine Lead-App mit Visitenkarten Scan erleichtert und beschleunigt dabei die Datenerfassung wesentlich.

Die Besuchsberichte überträgt jeder Vertriebsmitarbeiter dann entweder einzeln direkt nach jedem Gespräch oder gesammelt am Tagesende einfach per Knopfdruck aus der Lead-App heraus digital an die Firmen-Zentrale bzw. in das CRM-System. So kann der Innendienst die eingehenden Leads entsprechend sehr zeitnah weiterbearbeiten und bei Bedarf umgehend Informationsmaterial oder ein Angebot zusenden. Zudem lassen sich digital erfasste Messe-Leads jederzeit in Echtzeit auswerten, so dass z.B. der Vertriebsleiter am Ende eines Messe-Tages schnell und einfach per Knopfdruck selber die Messe-Erfolgsstatistiken erstellen kann.


3. Beschleunigen Sie Ihre Reaktionszeit

Nutzen Sie die Vorteile und Möglichkeiten der modernen elektronischen Kommunikationsmittel, wie E-Mail, Chat, Skype, etc. auch für Ihre Follow-Up Aktivitäten. Lassen Sie Ihre Kunden und Interessenten nicht tage- oder wochenlang auf Informationsmaterial oder ein Angebot warten, das erst nach der manuellen Erfassung und Verarbeitung der Messe-Leads per Post verschickt wird. Erfahrungsgemäß nimmt das Interesse des Messe-Gesprächspartners mit zunehmendem zeitlichen Abstand rapide ab und er hat womöglich die gewünschten Informationen mittlerweile schon von der Konkurrenz erhalten. Dem wirken Sie z.B. mit automatisierten Follow-Up E-Mails entgegen.

Mit einer entsprechenden Lead-App können Sie Ihren Gesprächspartner auf der Messe mit der kürzest möglichen Reaktionszeit beeindrucken, indem Sie ihm noch während des Gesprächs die soeben auf dem iPad oder Tablet gezeigten Unterlagen inklusive der persönlichen Annotationen direkt aus der Lead-App heraus per E-Mail zusenden.


4. Analysieren Sie Ihre Messe-Leads genau

Die digitalen Messe-Besuchsberichte ermöglichen nicht nur eine schnelle und einfache Erstellung der typischen quantitativen Auswertungen. Z.B. welcher Vertriebsmitarbeiter ist „Tageskönig“, wie viele Messe-Gespräche wurden insgesamt geführt oder wie viele Aufträge wurden gewonnen.

Aufgrund der Tatsache, dass alle Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen für das Messe-Lead-Management in digitaler Form vorhanden sind, lassen sich noch deutlich tiefergehende Statistiken zum Messe-Erfolg erstellen, die dann Antworten auf Fragestellungen liefern, wie z.B.:

  • Welche Themen haben die Besucher am meisten interessiert?
  • Decken sich die tatsächlichen Besucher mit der Zielgruppe?
  • Welche Prospekte wurden am Häufigsten gezeigt und
  • welche Vertriebsunterlagen kamen gar nicht zu Einsatz?
  • Welches waren die Gesprächsstrategien der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter?
  • u.v.m.

Die so gewonnenen qualitativen Erkenntnisse sind besonders hilfreich, um die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen sowie das Messe-Lead-Management und künftige Messeauftritte zu optimieren.


5. Betreiben Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess für Ihr Messe-Lead-Management

Nutzen Sie die aus den Analysen gewonnenen Erkenntnisse, um die Messe-Lead-Management Prozesse fortlaufend zu optimieren.

Passen Sie die in der Lead-App verwendeten Messe-Fragebögen immer wieder für jede neue Messe individuell an.

Überprüfen und verbessern Sie vor allem die Follow-Up-Prozesse nach der Messe in regelmäßigen Zeiträumen.


Fazit

Der Einsatz einer mobilen Lead-App zur Messekontakterfassung per Ipad oder Tablet in Kombination mit einer professionellen CRM-Software ermöglicht ein besseres Messe-Lead-Management und erhöht die Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden. So wird Ihre Messebeteiligung zum Umsatzbooster!


Update 01.09.2019

Herbst-Messe-Aktion:

VERMO cloud zum AKTIONSPREIS!

Messe-Live-Test Paket


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Die 4 wichtigsten Messe-Checklisten für eine erfolgreiche Messeteilnahme


 

Soeben wurde die neueste Version unserer Standard-Vertriebs-App „VERMO cloud“ im AppStore veröffentlicht. Neben den üblichen Bugfixes sind in der aktuellen Version 1.7 auch wieder neue nützliche Funktionen hinzugekommen. So können jetzt bspw. bei der Skizzenfunktion die Stiftfarbe, die Transparenz und die Strichstärke beliebig verändert werden. Damit lassen sich in den Annotationen und dem Whiteboard jetzt noch aussagekräftigere Skizzen, Anmerkungen und Notizen erstellen.

Zudem sind die Gesprächsprotokolle jetzt auch direkt im Webmanager als  pdf-Datei oder als csv-Datei zum Download verfügbar. Für eine Zusammenfassung können alle Gespräche zu einem einzelnen Einsatzgebiet jetzt auch gesammelt exportiert werden.

Eine weitere Verbesserung betrifft die Nachbereitung der Gesprächsprotokolle: Ab jetzt können die übertragenen Kontaktdaten auch im Webmanager nachträglich noch editiert bzw. korrigiert werden.

 

Testen Sie jetzt kostenlos und unverbindlich die neue VERMO cloud Version!

Ausführliche Informationen zu VERMO cloud gibt’s hier