Microsoft Dynamics CRM (Teil 6) – Auswertungen, Diagramme und Filter
In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:
- Wie Sie einfach Auswertungen mit ihren Daten durchführen können
- Wie Sie selbst Diagramme nach ihren Bedürfnissen erstellen
Wo sind die Wurzeln des Begriffs „Vertrieb 4.0“? Dazu die folgende Übersicht:
Vertrieb 1.0 Verkäufermarkt – Bedarfsdeckung
Hier herrscht praktisch kein Wettbewerb, der Kunde ist froh überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können (Zeitraum: ca. 1949 – 1975).
Vertrieb 2.0 Käufermarkt – Bedürfnisweckung, Überangebot
Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt (Zeitraum: ca. 1975 – 2000).
Vertrieb 3.0 Internet – eCommerce / der informierte Kunde
Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal (Zeitraum: ca. 2000 – Gegenwart).
Vertrieb 4.0 Digitalisierung & intelligente Nutzung der kundenbezogenen Daten
Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden als „Homo Digitalis“ eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung, die sogenannte „Customer Journey“, ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen. Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Angebote, was nur über die Vernetzung sämtlicher kundenbezogener Informationen über alle Kanäle hinweg zu leisten ist. Nur mit der Automatisierung der Vertriebsprozesse sind diese Daten in ausreichender Qualität vorhanden, um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können. Ein intelligentes Pull-Marketing und intensives Lead-Nurturing auf Basis aggregierter, individueller Kundendaten wird unverzichtbar. Die Funktionen von Vertrieb & Marketing verschmelzen zunehmend (Zeitraum: ab ca. 2014).
Das Umfeld von „Vertrieb 4.0“
Mit „Vertrieb 4.0“ wird daher der gesamte Themenkomplex umschrieben, der für die Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing nötig sind.
Die Meinungsbildung und Entwicklung einer Kaufvorentscheidung, also die Vorstellung welche Ziele mit einer Investition erreicht werden sollen, findet heute in einem größeren Rahmen statt. Das heißt, je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Kaufprozess beteiligt.
Dies zwingt alle erfolgreichen Anbieter ihre jeweiligen Produkte und Leistungen in immer kürzeren Abständen an die Vorstellungen des Kunden anzupassen. Nur durch ein systematisches sammeln und vernetzen aller kundenbezogenen Informationen und durch neues Denken im Vertrieb kann dieser Wandel gelingen.
Zum Schluss noch eine Definition von Vertrieb 4.0 für den Praktiker:
Vertrieb 4.0 ist die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing mit anschließender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen.
Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“
- Einleitung
- Teil 1: Definition
- Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb
- Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“
- Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?
Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:
Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management
Was ist Vertrieb 4.0 und was bedeutet es für mein Unternehmen? Wie können wir davon profitieren? Wie können wir die Digitalisierung unseres Vertriebs umsetzen? Welche Best-Practice-Methoden zur erfolgreichen Einführung gibt es? Auf diese und andere Fragen werden wir in der mehrteiligen Artikelserie „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“ Antworten geben, um so den Entscheidern im Unternehmen eine Orientierung zu geben.
Alle zentralen, wertschöpfenden Funktionen in den Unternehmen sind vom digitalen Wandel massiv betroffen. Dies gilt ganz besonders auch für die Bereiche Vertrieb & Marketing! Hier verändert die technologische Entwicklung alle bisher gekannten Maßstäbe. Zahlreiche Prozesse in Vertrieb und Marketing, die bisher gar nicht oder nur sehr schwer zu bewerten waren, können durch die Digitalisierung jetzt messbar und transparent gemacht werden!
In gleicher Weise wie das Thema „Industrie 4.0“ durch Digitalisierung die Wertschöpfung in den Fertigungs- und Logistikprozessen vernetzt und damit ein Unternehmen flexibel auf die sich wandelnden Anforderungen der Kunden reagieren kann, wird auch der „Vertrieb 4.0“ und die Digitalisierung der Vertriebsprozesse eine neue Art des Verkaufens einläuten. Dabei werden kundenbezogene Informationen aller Art systematisch genutzt, um neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.
Warum muss man sich überhaupt mit „Vertrieb 4.0“ beschäftigen?
Im Zeitalter der Digitalisierung herrscht ein hohes Maß an Transparenz in praktisch allen Märkten. Die Kunden wissen oftmals mehr als der Verkäufer, die Kunden vernetzen sich über die sozialen Medien, die Geschwindigkeit der Kommunikation hat sich vervielfacht, Informationen sind im Überfluss verfügbar. Unternehmen und ihre Leistungen werden scheinbar frei austauschbar, wenn es nicht gelingt, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das für ihn individuell optimale Leistungspaket zu präsentieren. Damit verändert sich grundlegend die Art und Weise, wie Vertrieb und Marketing denken und agieren müssen, um weiterhin erfolgreich zu sein.
Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“
- Einleitung
- Teil 1: Definition
- Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb
- Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“
- Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?
Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:
Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management
Diese Frage stellt sich wieder einmal Alexander Graf auf seinem Blog „Kassenzone“. Mit der Analogie der zweiten Hälfte des Schachbretts versucht er die ungeheure Dynamik zu beschreiben, welche den gesamten Handel – egal ob stationär oder online – erfasst und verändert.
Diesen lesenswerten Artikel in ganzer Länge findet man hier:
http://www.kassenzone.de/2015/11/25/die-zweite-haelfte-des-schachbretts
Mein Executive Summary für diesen Artikel:
Die Veränderungen der Märkte werden sich weiter beschleunigen, und zwar noch viel schneller als sich das die grauhaarigen Herren in dunklen Anzügen vorstellen können. Um da zu überleben, sind die überkommenen Handlungsmuster veraltet und viel zu langsam – es muss nach radikal anderen Methoden gesucht werden. Diese Suche muss jetzt sofort beginnen wenn man überhaupt eine kleine Chance haben will. Ja, eine Erfolgsgarantie gibt es auf keinen Fall und die Chancen zu scheitern sind größer als die zum Erfolg. Daher muss Fehlermachen erlaubt sein.
Dass CRM Systeme im B2B-Vertrieb unverzichtbar sind, ist allgemein bekannt. Dennoch stehen die Systeme vielfach in der Kritik und die gewünschten Ergebnisse werden nicht immer erreicht. Die Gründe dafür und was Unternehmen dagegen tun können, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Aktuell haben bereits rund drei Viertel unserer Kunden mit B2B-Vertrieb ein CRM System in ihrem Unternehmen eingeführt. Doch die Zufriedenheit hält sich in Grenzen. Analysiert man die Nutzung des CRM Systems, wird schnell klar warum. Mehrere Kundenprojekte zeigen, dass nur rund 60 Prozent der Vertriebsmannschaft auch tatsächlich aktiv damit arbeitet, das heißt, regelmäßig Informationen eingibt und die Reporting- und Analysefunktionen nutzt. Weiterlesen
Beacons
Im Sommer 2013 wurden sie offiziell vorgestellt und so langsam kommt die ganze Sache auch ins Rollen. Die Rede ist von der Beacon Technologie. Beacons (Signalfeuer) sind kleine Bluetooth-Sender, welche an einem Ort angebracht werden können und in regelmäßigen Zeitintervallen ein Erkennungssignal aussenden. Dieses Signal kann dann von einem Beacon-fähigen Gerät wie einem Smartphone oder Tablet empfangen und in ortsabhängige Informationen umgewandelt werden. Die Anzahl an Anwendungsgebieten ist dabei grenzenlos. Meistens werden Beacons mit typischen Einsatzgebieten wie …
Zahlreiche Workshops zum Thema Vertriebssoftware bei unseren Kunden ergeben immer das gleiche Bild in Sachen CRM. Man hat teure CRM-Systeme angeschafft, aber die tatsächlich erzielten Erfolge bleiben weit hinter den Erwartungen zurück. Warum ist das so?
Hier unsere Erfahrungen:
Während unser erster Blog-Artikel zum Thema MQTT eher theoretischer Natur war, möchten wir uns nun dem praktischen Teil widmen.
Alles was wir dazu benötigen ist eine MQTT-Client Library sowie einen Broker. Eine große Auswahl an verschiedenen Client- und Broker Implementierung bietet das Eclipse Paho Projekt. Zur Zeit stellt es Implementierungen für C, Java, Javascript, Python, Lua, C++, Embedded C und bald auch Objective-C bereit. Als Broker empfehlen wir die kostenlose Lösung von Mosquitto. Wer Probleme mit der Installation hat, sollte sich diesen Link zu Gemüte führen: Guide to Installing Mosquitto MQTT. Zu Demonstrationszwecke oder einfachen Versuchen, lohnt es sich allerdings die sogennanten Public-Brokers zu verwenden. Eine kleine Auswahl an solchen ist hier zu finden: Public Brokers.
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Internet of things: Viele haben schon mal was davon gehört, aber nur wenige können so richtig beschreiben was es überhaupt ist… dieses „Internet of things“? Wikipedia beschreibt es folgendermaßen:
The Internet of Things refers to the interconnection of uniquely identifiable embedded computing like devices within the existing Internetinfrastructure.
Nachdem im ersten Beitrag die grundsätzliche Technik von iBeacons gezeigt wurde ist es Zeit für ein kleines Update. Die Welt dreht sich schnell bei diesem Thema und Apple ist permanent dabei die Funktionen zu verbessern und zu erweitern.
Dieser Artikel stellt die wesentlichen Neuerungen zusammen die seit iOS7 bis iOS7.1 gekommen sind. Weiterlesen
